W małym zespole playbook sprzedażowy powinien najpierw objąć cztery rzeczy: komu sprzedajecie, jak szansa przechodzi od pierwszego kontaktu do zamknięcia, jakie pytania kwalifikują leada i jak odpowiadać na obiekcje, które słyszycie najczęściej. Cała reszta może poczekać. Ten problem pewnie już znasz. Od dwóch do ośmiu handlowców i każdy sprzedaje po swojemu. Nowe osoby uczą się […]
Zarządzanie kluczowymi klientami polega na wybraniu tych kilku klientów, od których naprawdę zależy Twoja firma, i daniu każdemu z nich imiennego opiekuna, spisanego planu oraz regularnego przeglądu. Dzięki temu przestają czekać w tej samej kolejce co wszyscy inni. A wiele małych firm B2B ma dokładnie ten problem: garstka klientów przynosi dużą część przychodów, a mimo […]
Kupić CRM jest łatwo. Sprawić, żeby cała firma faktycznie z niego korzystała, już nie. W tej luce po cichu znika większość budżetów na CRM, a winowajcą zwykle jest skala: wdrażasz system u wszystkich naraz, w terminach narzuconych przez umowę, a nie przez to, jak naprawdę pracuje twój dział sprzedaży. Pilotaż odwraca tę kolejność. Testujesz narzędzie […]
Każdy CRM zaczyna czysto. Potem handlowiec dodaje tag na targi, ktoś inny zakłada pole własne “typ branży” tuż obok istniejącego pola “branża”, a półtora roku później nikt nie potrafi wygenerować raportu lejka, któremu ktokolwiek ufa. Narzędzie rzadko jest tu problemem. Chodzi o jedno pytanie, na które nikt nie odpowiedział na starcie: kiedy informacja zasługuje na […]
Zapytaj dowolnego szefa sprzedaży o mobilny CRM, a usłyszysz tę samą historię, tylko z innymi nazwiskami. Aplikacja kupiona, licencje opłacone, jedno szkolenie za nami, a po pół roku korzystają z niej trzy osoby. Reszta trzyma notatki w głowie do niedzielnego wieczoru, kiedy siada i odtwarza z pamięci cały tydzień wizyt. Do systemu trafia cienkie, wygładzone […]
Sprzedaż w cyklu budżetowym sprowadza się do dwóch rzeczy: trzeba ustalić, kiedy dany klient planuje przyszłoroczne wydatki, i dostarczyć ofertę osobie, która podpisuje, zanim plan zostanie zamknięty. Najwięcej zależy od końca sierpnia, bo firmy z rokiem obrotowym równym kalendarzowemu zwykle układają budżety między wrześniem a listopadem. Dlatego “nie mamy budżetu w tym roku” to otwarcie […]
W każdy poniedziałek rano szef sprzedaży dokonuje tego samego wyboru. Otworzyć CRM i spojrzeć na liczby albo rzucić się na skrzynkę i pozwolić, żeby tydzień działał się sam. Druga opcja daje poczucie produktywności przez mniej więcej godzinę. Potem tydzień zaczyna dryfować. Krótka, powtarzalna lista raportów do przeczytania rozwiązuje ten problem, bo zamienia surowe dane w […]
Zapytaj założyciela po osiemnastu miesiącach, jak wygląda następny kwartał, a usłyszysz liczbę podaną z pewnością siebie znacznie większą, niż zasługują na to dane za nią stojące. I trudno się dziwić. Inwestorzy chcą liczb, zespół chce celów, a arkusz z podsumowaniem na dole daje poczucie kontroli. Tyle że kiedy cała historia sprzedaży mieści się na jednym […]
Analiza win-loss sprowadza się do trzech rzeczy: zapisujesz, dlaczego każda transakcja się zamknęła, regularnie omawiacie te powody całym zespołem i zmieniacie jedną rzecz w sposobie sprzedaży. Masz w lejku pełno transakcji oznaczonych jako przegrane bez słowa wyjaśnienia? Te same błędy wracają co kwartał? To jest rozwiązanie. Poniżej znajdziesz krótką listę powodów przegranej, prosty nawyk tagowania, […]
Upselling obecnym klientom przestaje brzmieć nachalnie, gdy oferta rozwiązuje problem, który klient już ci pokazał, i trafia w moment, w którym naprawdę go to obchodzi. Brzmi oczywiście. A jednak wiele małych firm B2B ma klientów, którzy chętnie kupiliby więcej, a ci klienci słyszą o firmie tylko wtedy, gdy mija termin faktury. Poniżej: jak wyłapać sygnał, […]