Nikt nie planuje, że skończy z dwiema bazami klientów. To dzieje się samo. Marketing wybiera narzędzie do kampanii i maili, sprzedaż bierze coś do pilnowania lejka, a rok później ten sam klient siedzi w obu systemach pod trochę innymi nazwami. Oba zespoły ufają własnej kopii. Żadna z nich nie jest kompletna. Granicę między marketingiem a […]
Śledzenie odnowień umów polega na tym, że datę końca i termin wypowiedzenia każdej umowy trzymasz w jednym miejscu, z przypomnieniem i konkretnym opiekunem. Dzięki temu rozmowa o odnowieniu zaczyna się wtedy, gdy klient ma jeszcze powód, żeby zostać. Bez tego zwykle dowiadujesz się o końcu umowy dopiero wtedy, gdy klient przestał się odzywać albo podpisał […]
Zapytaj założyciela po osiemnastu miesiącach, jak wygląda następny kwartał, a usłyszysz liczbę podaną z pewnością siebie znacznie większą, niż zasługują na to dane za nią stojące. I trudno się dziwić. Inwestorzy chcą liczb, zespół chce celów, a arkusz z podsumowaniem na dole daje poczucie kontroli. Tyle że kiedy cała historia sprzedaży mieści się na jednym […]
Porównaj ręczny i automatyczny scoring leadów, by zobaczyć, jak każdy porządkuje potencjalnych klientów, gdzie się sypie i który najlepiej pasuje do Twojego zespołu sprzedaży.
Gorące leady rzadko przepadają przez słaby produkt - giną w lukach między bałaganem w danych a ręcznym przekazywaniem spraw. Poznaj 9 najczęstszych nieszczelności lejka i sposoby na ich uszczelnienie.
Leady z formularza na stronie trafiają do CRM bez strat, gdy każde zgłoszenie samo tworzy rekord, od razu dostaje opiekuna i przychodzi z zadaniem pierwszej odpowiedzi, które ma termin. Pomiń którykolwiek z tych kroków, a wiesz, co się stanie. Zapytania piętrzą się we wspólnej skrzynce, każdy zakłada, że kolega już odpisał, a niektórzy po prostu […]
Większość zespołów sprzedaży nigdy świadomie nie zaprojektowała swojego lejka. Dostają go w spadku, a potem przy każdej transakcji, która poszła nie tak, doklejają kolejny etap. Trzy lata później tablica ma dwanaście kolumn, połowa z nich opisuje wewnętrzną papierologię i nikt już nie pamięta, po co jest “Oczekiwanie na wstępną weryfikację prawną”. Na ekranie wygląda to […]
Sprytne, doraźne metody, które dały ci pierwsze transakcje? Rozsypują się w chwili, gdy przychodzi większa skala. Trzyosobowy zespół może trzymać wszystko w głowie, wymieniać się informacjami przy kawie i pamiętać, który klient obiecał oddzwonić. Teraz wyobraź sobie trzydzieści zapytań dziennie. Pęknięcia widać szybko. Leady uciekają, follow-upy po prostu się nie odbywają, a dane lądują rozrzucone […]
Większość zespołów sprzedaży ma wyczucie, które szanse wyglądają obiecująco. Tylko że przeczucie się nie skaluje. Gdy do lejka co miesiąc trafiają dziesiątki (czasem setki) kontaktów, intuicja po cichu przestaje nadążać. Lead scoring zamienia zgadywanie na konkretną liczbę przy każdym potencjalnym kliencie, która pokazuje, jak bardzo prawdopodobne jest, że faktycznie kupi. Zamiast traktować każdy kontakt tak […]
Porządki w CRM na koniec roku to kilka konkretnych zadań. Trzeba zamknąć martwe szanse sprzedażowe albo ustawić im nowe daty, wyczyścić stare zadania, uporządkować tagi i etapy, sprawdzić, które umowy wygasają w przyszłym roku, i zdecydować, co będziesz mierzyć od stycznia. Masz małą firmę albo kierujesz jej działem sprzedaży? Wystarczą na to jedno lub dwa […]