Mapa podróży klienta w małej firmie B2B mieści się na jednej stronie. Pokazuje każdy kontakt klienta z Twoją firmą, od pierwszej rozmowy do odnowienia umowy, a przy każdym kroku widnieje imię osoby, która za niego odpowiada. Większość właścicieli firm potrafi dokładnie opisać, jak wygrywa się transakcje. A co dzieje się po podpisaniu umowy? Tu robi […]
W małym zespole playbook sprzedażowy powinien najpierw objąć cztery rzeczy: komu sprzedajecie, jak szansa przechodzi od pierwszego kontaktu do zamknięcia, jakie pytania kwalifikują leada i jak odpowiadać na obiekcje, które słyszycie najczęściej. Cała reszta może poczekać. Ten problem pewnie już znasz. Od dwóch do ośmiu handlowców i każdy sprzedaje po swojemu. Nowe osoby uczą się […]
Kupić CRM jest łatwo. Sprawić, żeby cała firma faktycznie z niego korzystała, już nie. W tej luce po cichu znika większość budżetów na CRM, a winowajcą zwykle jest skala: wdrażasz system u wszystkich naraz, w terminach narzuconych przez umowę, a nie przez to, jak naprawdę pracuje twój dział sprzedaży. Pilotaż odwraca tę kolejność. Testujesz narzędzie […]
Każdy CRM zaczyna czysto. Potem handlowiec dodaje tag na targi, ktoś inny zakłada pole własne “typ branży” tuż obok istniejącego pola “branża”, a półtora roku później nikt nie potrafi wygenerować raportu lejka, któremu ktokolwiek ufa. Narzędzie rzadko jest tu problemem. Chodzi o jedno pytanie, na które nikt nie odpowiedział na starcie: kiedy informacja zasługuje na […]
Porządny eksport danych z CRM oznacza, że możesz wyciągnąć każdy rekord, powiązania między rekordami i pełną historię, w formie, którą inny system naprawdę odczyta. Sprawdź to przed podpisaniem umowy. Nie w dniu, w którym chcesz odejść. Jeśli korzystasz z CRM w chmurze, który w pewnym momencie może przestać Ci pasować (cena rośnie, rozwój funkcji staje […]
Zapytaj dowolnego szefa sprzedaży o mobilny CRM, a usłyszysz tę samą historię, tylko z innymi nazwiskami. Aplikacja kupiona, licencje opłacone, jedno szkolenie za nami, a po pół roku korzystają z niej trzy osoby. Reszta trzyma notatki w głowie do niedzielnego wieczoru, kiedy siada i odtwarza z pamięci cały tydzień wizyt. Do systemu trafia cienkie, wygładzone […]
Zarządzanie zadaniami w CRM zamienia każdą obietnicę złożoną podczas rozmowy w zadanie z terminem, właścicielem i przypomnieniem, przypięte do karty klienta, więc nikt nie musi o nim pamiętać. Follow-upy twojego zespołu żyją w głowach, notesach i na karteczkach samoprzylepnych, a gdy ktoś idzie na zwolnienie, nikt nie ma pojęcia, co obiecał? Brzmi znajomo? To ten […]
Sprzedaż w cyklu budżetowym sprowadza się do dwóch rzeczy: trzeba ustalić, kiedy dany klient planuje przyszłoroczne wydatki, i dostarczyć ofertę osobie, która podpisuje, zanim plan zostanie zamknięty. Najwięcej zależy od końca sierpnia, bo firmy z rokiem obrotowym równym kalendarzowemu zwykle układają budżety między wrześniem a listopadem. Dlatego “nie mamy budżetu w tym roku” to otwarcie […]
Nikt nie planuje, że skończy z dwiema bazami klientów. To dzieje się samo. Marketing wybiera narzędzie do kampanii i maili, sprzedaż bierze coś do pilnowania lejka, a rok później ten sam klient siedzi w obu systemach pod trochę innymi nazwami. Oba zespoły ufają własnej kopii. Żadna z nich nie jest kompletna. Granicę między marketingiem a […]
W każdy poniedziałek rano szef sprzedaży dokonuje tego samego wyboru. Otworzyć CRM i spojrzeć na liczby albo rzucić się na skrzynkę i pozwolić, żeby tydzień działał się sam. Druga opcja daje poczucie produktywności przez mniej więcej godzinę. Potem tydzień zaczyna dryfować. Krótka, powtarzalna lista raportów do przeczytania rozwiązuje ten problem, bo zamienia surowe dane w […]