Zarządzanie kluczowymi klientami polega na wybraniu tych kilku klientów, od których naprawdę zależy Twoja firma, i daniu każdemu z nich imiennego opiekuna, spisanego planu oraz regularnego przeglądu. Dzięki temu przestają czekać w tej samej kolejce co wszyscy inni. A wiele małych firm B2B ma dokładnie ten problem: garstka klientów przynosi dużą część przychodów, a mimo […]
Kupić CRM jest łatwo. Sprawić, żeby cała firma faktycznie z niego korzystała, już nie. W tej luce po cichu znika większość budżetów na CRM, a winowajcą zwykle jest skala: wdrażasz system u wszystkich naraz, w terminach narzuconych przez umowę, a nie przez to, jak naprawdę pracuje twój dział sprzedaży. Pilotaż odwraca tę kolejność. Testujesz narzędzie […]
Zarządzanie zadaniami w CRM zamienia każdą obietnicę złożoną podczas rozmowy w zadanie z terminem, właścicielem i przypomnieniem, przypięte do karty klienta, więc nikt nie musi o nim pamiętać. Follow-upy twojego zespołu żyją w głowach, notesach i na karteczkach samoprzylepnych, a gdy ktoś idzie na zwolnienie, nikt nie ma pojęcia, co obiecał? Brzmi znajomo? To ten […]
Sprzedaż w cyklu budżetowym sprowadza się do dwóch rzeczy: trzeba ustalić, kiedy dany klient planuje przyszłoroczne wydatki, i dostarczyć ofertę osobie, która podpisuje, zanim plan zostanie zamknięty. Najwięcej zależy od końca sierpnia, bo firmy z rokiem obrotowym równym kalendarzowemu zwykle układają budżety między wrześniem a listopadem. Dlatego “nie mamy budżetu w tym roku” to otwarcie […]
Nikt nie planuje, że skończy z dwiema bazami klientów. To dzieje się samo. Marketing wybiera narzędzie do kampanii i maili, sprzedaż bierze coś do pilnowania lejka, a rok później ten sam klient siedzi w obu systemach pod trochę innymi nazwami. Oba zespoły ufają własnej kopii. Żadna z nich nie jest kompletna. Granicę między marketingiem a […]
Analiza win-loss sprowadza się do trzech rzeczy: zapisujesz, dlaczego każda transakcja się zamknęła, regularnie omawiacie te powody całym zespołem i zmieniacie jedną rzecz w sposobie sprzedaży. Masz w lejku pełno transakcji oznaczonych jako przegrane bez słowa wyjaśnienia? Te same błędy wracają co kwartał? To jest rozwiązanie. Poniżej znajdziesz krótką listę powodów przegranej, prosty nawyk tagowania, […]
Upselling obecnym klientom przestaje brzmieć nachalnie, gdy oferta rozwiązuje problem, który klient już ci pokazał, i trafia w moment, w którym naprawdę go to obchodzi. Brzmi oczywiście. A jednak wiele małych firm B2B ma klientów, którzy chętnie kupiliby więcej, a ci klienci słyszą o firmie tylko wtedy, gdy mija termin faktury. Poniżej: jak wyłapać sygnał, […]
CRM i ERP rozwiązują zupełnie różne problemy. Poznaj 5 kluczowych różnic - cel, użytkownicy, dane, ROI i moment wdrożenia - i przestań przepalać budżet na zły system.
Leady wypadają przez szczeliny? Oto 10 wyraźnych sygnałów, że wyrosłeś z arkuszy i potrzebujesz CRM-a, by scalić dane, gonić follow-upy i zwiększać przychody.
„Darmowy CRM” rzadko znaczy darmowy. Poznaj ukryte koszty migracji, konfiguracji, integracji i szkoleń, żeby zaplanować budżet z otwartymi oczami.