W każdy poniedziałek rano szef sprzedaży dokonuje tego samego wyboru. Otworzyć CRM i spojrzeć na liczby albo rzucić się na skrzynkę i pozwolić, żeby tydzień działał się sam. Druga opcja daje poczucie produktywności przez mniej więcej godzinę. Potem tydzień zaczyna dryfować. Krótka, powtarzalna lista raportów do przeczytania rozwiązuje ten problem, bo zamienia surowe dane w […]
Analiza win-loss sprowadza się do trzech rzeczy: zapisujesz, dlaczego każda transakcja się zamknęła, regularnie omawiacie te powody całym zespołem i zmieniacie jedną rzecz w sposobie sprzedaży. Masz w lejku pełno transakcji oznaczonych jako przegrane bez słowa wyjaśnienia? Te same błędy wracają co kwartał? To jest rozwiązanie. Poniżej znajdziesz krótką listę powodów przegranej, prosty nawyk tagowania, […]
Półroczny przegląd sprzedaży robi trzy rzeczy: porównuje wyniki pierwszego półrocza z planem, pokazuje, skąd wzięły się wygrane transakcje i gdzie utknęła reszta, a kończy się jednostronicowym planem na drugie półrocze. Jest początek lipca, pierwsze półrocze właśnie się zamknęło, a wakacje zaraz spowolnią zakupy. Potraktuj więc ten przegląd jako korektę kursu w połowie drogi, która mieści […]
Przez kilka tygodni stosowałem 30 popularnych pojęć CRM w codziennej pracy handlowej. Sprawdź, które koncepcje realnie usprawniają pracę, a które są tylko wypełniaczem z prezentacji sprzedażowych.
Unikaj błędów przy wdrażaniu CRM, które hamują projekty. Wyczyść dane, zmapuj proces sprzedaży i wyznacz właściciela, by zamienić CRM w motor wzrostu.
Śledzenie kilkunastu wskaźników KPI sprawia wrażenie rzetelności, ale rodzi paraliż analityczny. Sprawdź, które nieliczne metryki naprawdę przewidują przychód, a które liczby próżności odrzucić.
Prognozowanie sprzedaży z CRM zamienia dane pipeline’u w rzutowania przychodu. Dowiedz się, dlaczego prognozy zawodzą, jak naprawić brudne dane i czytać je jako przedziały prawdopodobieństwa.
Każdy dział sprzedaży prędzej czy później uderza w tę samą ścianę: w lejku jest więcej nazwisk, niż ktokolwiek zdąży obdzwonić w tydzień. Oczywistym rozwiązaniem jest scoring leadów. Równie oczywistą pułapką jest zbudowanie modelu, który po cichu zakłada, że ktoś będzie go utrzymywał. Kiedy cała sprzedaż to dwie osoby, które prowadzą też demo, pilnują umów i […]
Dwóch handlowców dzwoni do tego samego leada w to samo popołudnie. Data odnowienia umowy siedzi w głowie jednej osoby, a ta osoba jest właśnie przez dwa tygodnie w Chorwacji. Plik wysłany mailem we wtorek w czwartek jest już nieaktualny, ale trzy osoby dalej z niego pracują. Brzmi znajomo? To znaczy, że twój arkusz przestał być […]
Notatki o klientach rozrzucone po karteczkach, skrzynkach mailowych i trzech różnych arkuszach. Obiecujący deal, który po cichu wystygł, bo nikt nie zadzwonił ponownie. A co tydzień kilka godzin znika na przepisywaniu tych samych danych z jednego miejsca do drugiego. Brzmi znajomo? W takim razie już wiesz, po co jest CRM. W 2026 roku prawdziwe pytanie […]