Twoich handlowców zatrudniono, by sprzedawali. A jednak większość z nich przepala tydzień, mocując się z arkuszami, ręcznie kopiując dane kontaktowe i grzebiąc w poszukiwaniu informacji, na jakim etapie naprawdę stoi transakcja. Ta ukryta praca szybko się sumuje. Każda godzina spędzona na ręcznym aktualizowaniu rekordów to godzina niespędzona na rozmowie z potencjalnym klientem gotowym do zakupu. […]

Każda transakcja, która się wlecze, po cichu wykrwawia twój biznes. Cykl sprzedaży to po prostu odcinek czasu między pierwszym „dzień dobry” prospekta a podpisaną umową – a gdy się rozdyma, szkody piętrzą się szybko. Transakcje zacinają się z nudno przewidywalnych powodów. Follow-upy lądują o dni za późno. Informacje o kliencie są rozsiane po skrzynkach, arkuszach […]

Dlaczego CRM, poczta i kalendarz powinny działać razem Informacje o klientach się rozpraszają, a w chwili, gdy to robią, zespoły sprzedaży tracą grunt pod nogami. Odpowiedź tkwi zagrzebana w czyjejś skrzynce. Notatka ze spotkania ląduje na karteczce. A właściwy rekord transakcji? Nie pokazuje nic z tego. Kiedy twoje rozmowy, spotkania i rekordy żyją w osobnych […]

Każda wizytówka kontaktu, każdy zalogowany e-mail, każda nabazgrana notatka “oddzwoniłem, niezainteresowany” siedząca w Twoim CRM liczy się jako dane osobowe w świetle RODO. To zaskakuje wielu właścicieli firm. Zakładają, że przepisy uderzają tylko w gigantów technologicznych zasysających miliony rekordów. Nie. Regulacja zaczyna obowiązywać w momencie, gdy przechowujesz informacje o możliwej do zidentyfikowania osobie, czy trzymasz […]

Większość zespołów sprzedaży ma już dane potrzebne do wzrostu. Po prostu są rozsiane wszędzie. Notatki o transakcjach żyją w jednej skrzynce, dane kontaktowe w jakimś arkuszu, a przypomnienia o follow-upach na karteczce, na którą nikt nigdy nie patrzy. Kiedy wszystko jest tak rozproszone, wzorce, które naprawdę napędzają przychód, pozostają niewidoczne. A rozwiązaniem nie jest więcej […]

Wyobraź sobie mały zespół sprzedaży tonący w arkuszach, z karteczkami samoprzylepnymi zwijającymi się na krawędzi monitora i stertą obietnic „oddzwonię do nich jutro”, które nigdy się nie spełniają. Transakcje się wymykają. Nie dlatego, że produkt jest słaby, ale dlatego, że nikt nie potrafi znaleźć właściwej informacji, gdy naprawdę jej potrzebuje. Widziałem, jak to się dzieje, […]

Nikt nie wdraża CRM w spokojne wtorkowe popołudnie. Zwykle dzieje się to po tym, jak coś zaboli: gorący lead, który ostygł, bo nikt się nie odezwał; klient, który dostał dwie różne odpowiedzi od dwóch handlowców; arkusz kalkulacyjny, który po cichu pochłonął trzy miesiące historii kontaktów. I tu jest sedno — potrzeba pojawia się na długo, […]

Wdrożenie CRM ma Ci dać czystsze dane, mniej upuszczonych transakcji i znacznie mniej ręcznej harówki. A jednak? Szokująca liczba tych projektów grzęźnie, irytuje wszystkich zaangażowanych albo po prostu po cichu umiera w kącie. Oto, czego nauczyłem się po latach obserwowania, jak to się dzieje: sukces niemal nigdy nie sprowadza się do wyboru „idealnego” oprogramowania. Sprowadza […]

Wyobraź sobie taką scenę. Twoja firma kupuje błyszczący nowy CRM, organizuje wielkie spotkanie startowe, a trzy miesiące później zespół sprzedaży nadal śledzi transakcje w arkuszach i na karteczkach. Licencja jest opłacona. Nikt się nie loguje. To jest problem adopcji i widziałem, jak topi więcej projektów CRM niż jakakolwiek techniczna usterka. Dobra wiadomość? Adopcję można zaprojektować. […]

Wyobraź sobie taką sytuację. Obiecujący klient się odzywa, a jego dane lądują naraz w trzech różnych miejscach. Część rozmowy zostaje w czyjejś skrzynce mailowej. Kilka liczb wpada do arkusza kalkulacyjnego. Reszta? To zależy od tego, czy zabiegany handlowiec pamięta, by się odezwać. Przez takie luki transakcje przepadają dosłownie co tydzień. Więc kiedy wzrost zwalnia i […]