Leady z formularza na stronie: jak każde zapytanie trafi do CRM

Leady z formularza na stronie trafiają do CRM bez strat, gdy każde zgłoszenie samo tworzy rekord, od razu dostaje opiekuna i przychodzi z zadaniem pierwszej odpowiedzi, które ma termin. Pomiń którykolwiek z tych kroków, a wiesz, co się stanie. Zapytania piętrzą się we wspólnej skrzynce, każdy zakłada, że kolega już odpisał, a niektórzy po prostu nigdy nie dostają odpowiedzi. Poniżej śledzę jedno zapytanie od chwili, gdy ktoś kliknie „Wyślij”, aż do pierwszej odpowiedzi, a potem do etapu w lejku sprzedaży.

Dlaczego leady z formularza giną we wspólnej skrzynce?

Bo wspólna skrzynka nie daje żadnej wiadomości opiekuna, statusu ani przypomnienia. Nic nie mówi, że zapytanie wciąż czeka. A scenariusze porażki są boleśnie znajome: jedna osoba otwiera maila, więc u wszystkich widnieje jako przeczytany. Ktoś go przekazuje dalej i nigdy nie sprawdza, co z nim. Filtr wrzuca go do spamu. Albo kolega odpowiada ze swojej prywatnej skrzynki i reszta zespołu nic o tym nie wie.

Dla małego zespołu B2B to w sumie martwe pole. Kto odpisał? Kiedy? Co było dalej? Nikt nie potrafi powiedzieć. I zapytanie nigdy nie staje się szansą sprzedaży w lejku.

Jakie dane powinien zbierać formularz kontaktowy?

Tylko te, które są potrzebne, żeby wysłać sensowną pierwszą odpowiedź i skierować zapytanie do właściwej osoby: imię i nazwisko, służbowy email, firma, krótki opis potrzeby i (opcjonalnie) numer telefonu. Dodaj jedno pole do przydziału, na przykład linię produktów, kraj albo wielkość firmy, a CRM sam przypisze leada. I tyle. Każde dodatkowe pole wydłuża wypełnianie formularza, więc moja zasada jest prosta: dodaję pole tylko wtedy, gdy już wiem, co zrobię z odpowiedzią.

• Ukryte pola na stronę źródłową i kampanię, żeby rekord w CRM pokazywał, skąd przyszło zapytanie.
• Link do informacji o prywatności tuż obok przycisku wysyłki. Wytyczne ICO o prawie do informacji mówią, że informacje o prywatności mogą być na stronie internetowej, ale ludzie muszą o nich wiedzieć i mieć do nich łatwy dostęp.
• Checkbox zgody tylko na osobny cel, na przykład newsletter, i oddzielony od samego zapytania.

Jak połączyć formularz na stronie z CRM

Każde zgłoszenie powinno trafiać do CRM jako rekord, bez ręcznego przepisywania danych. Przez nikogo. Formularz ze stroną możesz połączyć z CRM na trzy popularne sposoby:

• Natywny lub osadzony formularz CRM: najszybsza konfiguracja, bo pola trafiają prosto do rekordu.
• Webhook lub narzędzie do integracji: zostawiasz formularz, który już masz, a jego dane przy każdym wysłaniu trafiają do CRM.
• Osobna skrzynka zamieniana na zgłoszenia: formularz wysyła maila na stały adres, a CRM zamienia każdą wiadomość w zgłoszenie.

Niezależnie od wyboru usuwaj duplikaty po adresie email. Powracający kontakt powinien aktualizować swój istniejący rekord, a nie tworzyć drugiego. EpicCRM na przykład tworzy zgłoszenia z maili i formularzy oraz śledzi przy każdym status, priorytet, opiekuna i czas odpowiedzi, co daje solidną podstawę do automatycznego przydzielania leadów z formularza. Zanim jednak temu zaufasz, jedna rzecz: wyślij prawdziwe zgłoszenie testowe i sprawdź, czy każde pole trafia tam, gdzie powinno.

Przydział i pierwsza odpowiedź: kto odpisuje i jak szybko

Każde zgłoszenie z formularza dostaje w chwili wpłynięcia jednego, konkretnego opiekuna oraz zadanie odpowiedzi w terminie uzgodnionym w zespole. Nie „ktoś to przejmie”. Jedna osoba. Niezawodna obsługa leadów przychodzących to za każdym razem ta sama sekwencja:

1. Przypisz opiekuna według reguły: po kolei, według regionu albo produktu.
2. Utwórz zadanie odpowiedzi z przypomnieniem.
3. Wyślij automatyczne potwierdzenie otrzymania mailem.
4. Opiekun wysyła osobistą odpowiedź.
5. Zapisz tę odpowiedź w rekordzie.

Przypomnienia mogą przychodzić mailem, w aplikacji albo na Slacku. Ale nic nie eskaluje się samo, więc menedżer musi codziennie przeglądać zaległe zadania (nudne, owszem, i właśnie dlatego często się to pomija). Jak wygląda dobra pierwsza odpowiedź? Odpowiada na faktyczne pytanie, zadaje jedno pytanie doprecyzowujące i proponuje kolejny krok. A gdy zapytań przychodzi więcej, niż nadążasz odpisywać, scoring leadów w małym zespole pomaga zdecydować, komu odpowiedzieć najpierw.

Przeniesienie zapytania do etapu w lejku

Gdy pierwsza rozmowa potwierdzi realne zainteresowanie, zapytanie staje się szansą sprzedaży w pierwszym etapie lejka. Spam, zgłoszenia rekrutacyjne i prośby o wsparcie już nie. Te się zamyka albo przekazuje właściwym osobom. Do obsługi zgłoszeń z formularza nie potrzebujesz niczego wymyślnego, wystarczy krótki zestaw etapów: Nowe zapytanie, Odpowiedziano, Zakwalifikowane, Oferta, a potem Wygrane lub Przegrane.

Oznacz każdy rekord tagiem ze źródłem i rodzajem prośby. Po co? Bo później zobaczysz, które strony i kampanie przynoszą transakcje, a nie tylko zapytania. Duża różnica. Gdy szansa przepada, zapisz powód w notatce albo tagu, póki masz go świeżo w pamięci. EpicCRM obsługuje lejki z własnymi etapami i tagami, więc działa to bez dodatkowych narzędzi i pomaga w śledzeniu każdego leada od pierwszej wiadomości.

Cotygodniowa kontrola, która wyłapuje gubione leady

Krótki przegląd raz w tygodniu, w którym porównujesz nowe zgłoszenia z rekordami w CRM i otwartymi zadaniami odpowiedzi, pokazuje, czy coś się prześlizgnęło. Oto co bym sprawdzał:

• liczbę zgłoszeń z formularza w porównaniu z liczbą utworzonych rekordów,
• zapytania bez opiekuna,
• zaległe zadania odpowiedzi,
• szanse utknięte w pierwszym etapie,
• czy zgłoszenie testowe nadal przechodzi przez cały proces.

A, i jeszcze jedno. Prośby o dostęp do danych osobowych albo ich usunięcie też czasem przychodzą przez formularz. Kieruj je do jednej, konkretnej osoby, która znajdzie rekord, zrealizuje prośbę i zapisze datę. Szczerze mówiąc, cała ta rutyna działa tylko wtedy, gdy handlowcy faktycznie aktualizują rekordy, a to dużo bardziej prawdopodobne w CRM stworzonym dla handlowców niż w jakiejś ogólnej bazie danych. Leady z formularza przestają znikać, gdy każdy ma rekord, opiekuna, termin i etap. Tylko tyle.

FAQ