Krzysztof Balicki runs Web Systems, the company that builds and develops EpicCRM. He writes about CRM and sales from the perspective of a team that builds and maintains these tools itself.
Porządny eksport danych z CRM oznacza, że możesz wyciągnąć każdy rekord, powiązania między rekordami i pełną historię, w formie, którą inny system naprawdę odczyta. Sprawdź to przed podpisaniem umowy. Nie w dniu, w którym chcesz odejść. Jeśli korzystasz z CRM w chmurze, który w pewnym momencie może przestać Ci pasować (cena rośnie, rozwój funkcji staje […]
Uprzejme przypomnienia o zaległej fakturze, wysyłane według ustalonego planu, dają szybszą zapłatę niż ponaglanie od przypadku do przypadku. Chronią też relację, bo klient na każdym etapie wie, czego się spodziewać. Większość małych firm B2B nie ma problemu z terminowym wystawianiem faktur. A z ich ściąganiem? Tu jest gorzej. Wszystko zależy od nastroju i pamięci, a […]
Zarządzanie zadaniami w CRM zamienia każdą obietnicę złożoną podczas rozmowy w zadanie z terminem, właścicielem i przypomnieniem, przypięte do karty klienta, więc nikt nie musi o nim pamiętać. Follow-upy twojego zespołu żyją w głowach, notesach i na karteczkach samoprzylepnych, a gdy ktoś idzie na zwolnienie, nikt nie ma pojęcia, co obiecał? Brzmi znajomo? To ten […]
Śledzenie odnowień umów polega na tym, że datę końca i termin wypowiedzenia każdej umowy trzymasz w jednym miejscu, z przypomnieniem i konkretnym opiekunem. Dzięki temu rozmowa o odnowieniu zaczyna się wtedy, gdy klient ma jeszcze powód, żeby zostać. Bez tego zwykle dowiadujesz się o końcu umowy dopiero wtedy, gdy klient przestał się odzywać albo podpisał […]
Wspólna skrzynka działa dobrze, dopóki w praktyce odpowiada za nią jedna osoba. Kiedy jednak odpisuje kilka osób, a wiadomości dostają dwie odpowiedzi albo żadnej, e-mail supportu potrzebuje zgłoszeń z właścicielem i statusem. To krótka odpowiedź na pytanie wspólna skrzynka czy help desk. Jeśli więc w firmie jest jeden adres support@, czyta go kilka osób i […]
Analiza win-loss sprowadza się do trzech rzeczy: zapisujesz, dlaczego każda transakcja się zamknęła, regularnie omawiacie te powody całym zespołem i zmieniacie jedną rzecz w sposobie sprzedaży. Masz w lejku pełno transakcji oznaczonych jako przegrane bez słowa wyjaśnienia? Te same błędy wracają co kwartał? To jest rozwiązanie. Poniżej znajdziesz krótką listę powodów przegranej, prosty nawyk tagowania, […]
Polityka retencji danych w CRM przypisuje każdemu typowi rekordu okres przechowywania, a ten okres zależy od tego, po co w ogóle trzymasz dany rekord. RODO nie podaje sztywnej liczby lat. Okresy ustalasz sam i zapisujesz, dlaczego takie. Twój CRM jest pełen starych leadów i byłych klientów, a nikt nie wie na pewno, co może zostać? […]
Upselling obecnym klientom przestaje brzmieć nachalnie, gdy oferta rozwiązuje problem, który klient już ci pokazał, i trafia w moment, w którym naprawdę go to obchodzi. Brzmi oczywiście. A jednak wiele małych firm B2B ma klientów, którzy chętnie kupiliby więcej, a ci klienci słyszą o firmie tylko wtedy, gdy mija termin faktury. Poniżej: jak wyłapać sygnał, […]
Po podpisaniu umowy dobry proces onboardingu klienta daje klientowi jednego, imiennie wskazanego opiekuna, przekazuje zespołowi realizacji pełną wiedzę ze sprzedaży i pozwala umówić spotkanie startowe w ciągu kilku dni. Nie tygodni. Typowy scenariusz porażki pewnie już znasz. Umowa jest podpisana, a klient po prostu czeka, bo sprzedaż zakłada, że realizacja już się tym zajęła, a […]
Leady z formularza na stronie trafiają do CRM bez strat, gdy każde zgłoszenie samo tworzy rekord, od razu dostaje opiekuna i przychodzi z zadaniem pierwszej odpowiedzi, które ma termin. Pomiń którykolwiek z tych kroków, a wiesz, co się stanie. Zapytania piętrzą się we wspólnej skrzynce, każdy zakłada, że kolega już odpisał, a niektórzy po prostu […]