Krzysztof Balicki runs Web Systems, the company that builds and develops EpicCRM. He writes about CRM and sales from the perspective of a team that builds and maintains these tools itself.
Dobre przygotowanie do spotkania handlowego zajmuje w CRM około dziesięciu minut. Przeczytaj ostatnią notatkę, a potem sprawdź otwarte zgłoszenia, daty umów, osoby zaangażowane w sprawę, szansę sprzedaży i nieopłacone faktury. Następnie zajrzyj do kilku źródeł poza systemem i wybierz jeden cel rozmowy. To oczywiste, prawda? Ale gdy rozmowy idą jedna za drugą, każdy pomija właśnie […]
Zanim kupisz oprogramowanie help desk dla małej firmy, zadaj każdemu dostawcy dziewięć pytań o zgłoszenia, kontekst klienta, ceny, dane i utrzymanie. Rankingi marek? Tu niewiele pomogą. Wyobraź sobie 10-osobową firmę usługową B2B z jedną wspólną skrzynką wsparcia. Maile giną, dostają dwie odpowiedzi albo nie dostają żadnej. Brzmi znajomo? Małe zespoły rzadko ponoszą porażkę dlatego, że […]
Plan reagowania na naruszenie ochrony danych w małej firmie przydziela pięć zadań konkretnym osobom: opanowanie, ocenę, zgłoszenie, zapis i naprawę. Dzięki temu w pierwszych godzinach nikt nie zgaduje, kto ma co zrobić. A powodem może być cokolwiek: laptop zostawiony w pociągu, przejęta skrzynka, z której ktoś wysyła faktury do Twoich klientów, albo login do CRM, […]
Odzyskiwanie klientów polega na znalezieniu firm, które po cichu przestały zamawiać, ustaleniu, dlaczego zamilkły, i ponownym kontakcie z osobistym, konkretnym powodem do rozmowy. Większość małych firm B2B zna ten scenariusz. Klienci, którzy kiedyś zamawiali jak w zegarku, po prostu zniknęli. Bez reklamacji, bez pożegnania. I nikt nie zadzwonił, żeby zapytać, co się stało. Ten poradnik […]
Małemu zespołowi zwykle w zupełności wystarczy pięć do siedmiu kategorii zgłoszeń. Każda nazywa wyłącznie rodzaj prośby i nic więcej. Każde zgłoszenie dostaje dokładnie jedną kategorię, nadawaną przy pierwszej selekcji. Wyobraź sobie, że w help desku wisi pięćdziesiąt otwartych zgłoszeń i nikt nie umie powiedzieć, ile z nich to błędy, pytania o płatności, a ile prośby […]
Mapa podróży klienta w małej firmie B2B mieści się na jednej stronie. Pokazuje każdy kontakt klienta z Twoją firmą, od pierwszej rozmowy do odnowienia umowy, a przy każdym kroku widnieje imię osoby, która za niego odpowiada. Większość właścicieli firm potrafi dokładnie opisać, jak wygrywa się transakcje. A co dzieje się po podpisaniu umowy? Tu robi […]
W małym zespole playbook sprzedażowy powinien najpierw objąć te rzeczy: komu sprzedajecie, jak szansa przechodzi od pierwszego kontaktu do zamknięcia, jakie pytania kwalifikują leada i jak odpowiadać na obiekcje, które słyszycie najczęściej. Cała reszta może poczekać. Ten problem pewnie już znasz. Od dwóch do ośmiu handlowców i każdy sprzedaje po swojemu. Nowe osoby uczą się […]
Zarządzanie kluczowymi klientami polega na wybraniu tych kilku klientów, od których naprawdę zależy Twoja firma, i daniu każdemu z nich imiennego opiekuna, spisanego planu oraz regularnego przeglądu. Dzięki temu przestają czekać w tej samej kolejce co wszyscy inni. A wiele małych firm B2B ma dokładnie ten problem: garstka klientów przynosi dużą część przychodów, a mimo […]
Przepisy Cyber Resilience Act o zgłaszaniu nakładają nowe obowiązki na producentów. Nie na małe firmy, które kupują ich produkty. Dają jednak Tobie, kupującemu, dobry pretekst, żeby każdemu dostawcy zadać jedno pytanie: jak informacja o luce i o poprawce faktycznie do nas dotrze? Poniżej znajdziesz tę sprawę opisaną z perspektywy klienta, prostym językiem - praktyczną listę […]
Żeby przetestować CRM, uruchom pilotaż w jednym zespole na prawdziwych transakcjach, zanim wdrożysz system u wszystkich. Większość budżetów na CRM znika po cichu w luce między zakupem systemu a jego faktycznym używaniem, a winowajcą zwykle jest skala: wdrażasz system u wszystkich naraz, w terminach narzuconych przez umowę, a nie przez to, jak naprawdę pracuje twój […]