W każdy poniedziałek rano szef sprzedaży dokonuje tego samego wyboru. Otworzyć CRM i spojrzeć na liczby albo rzucić się na skrzynkę i pozwolić, żeby tydzień działał się sam. Druga opcja daje poczucie produktywności przez mniej więcej godzinę. Potem tydzień zaczyna dryfować. Krótka, powtarzalna lista raportów do przeczytania rozwiązuje ten problem, bo zamienia surowe dane w […]
Kiedy handlowiec składa wypowiedzenie, konta, którymi się zajmował, nie zatrzymują się grzecznie i nie czekają na następcę. Terminy odnowień wciąż nadchodzą. Zgłoszenia wciąż spływają. Rozmowy urwane w połowie wiszą bez odpowiedzi. Większość firm traktuje przekazanie jako dwutygodniową formalność wciśniętą w okres wypowiedzenia, a potem przez cały kwartał odkrywa, czego nikt nie zapisał. Przekazanie portfela to […]
Większość zespołów sprzedaży nigdy świadomie nie zaprojektowała swojego lejka. Dostają go w spadku, a potem przy każdej transakcji, która poszła nie tak, doklejają kolejny etap. Trzy lata później tablica ma dwanaście kolumn, połowa z nich opisuje wewnętrzną papierologię i nikt już nie pamięta, po co jest “Oczekiwanie na wstępną weryfikację prawną”. Na ekranie wygląda to […]