Młoda firma ze skąpymi danymi może uczciwie prognozować aktywność i przepustowość, a nie przychody, i powinna mówić, które liczby są zmierzone, a które zgadnięte. Inwestorzy chcą liczb, zespół chce celów, a arkusz z podsumowaniem na dole daje poczucie kontroli. Tyle że kiedy cała historia sprzedaży mieści się na jednym ekranie, to podsumowanie jest działaniem arytmetycznym […]
Prognozowanie sprzedaży z CRM zamienia dane pipeline’u w rzutowania przychodu. Dowiedz się, dlaczego prognozy zawodzą, jak naprawić brudne dane i czytać je jako przedziały prawdopodobieństwa.
Każdy szef sprzedaży tak naprawdę goni za jedną liczbą: ile przychodu faktycznie wpłynie w następnym kwartale. Na tym polega całe prognozowanie sprzedaży - na przewidywaniu przyszłych wpływów na podstawie szans, które masz teraz, oraz wzorców ukrytych w tych, które już zamknąłeś. Nie ma w tym żadnej magii. A już na pewno nie ma tu miejsca […]
Większość zespołów sprzedaży nigdy świadomie nie zaprojektowała swojego lejka. Dostają go w spadku, a potem przy każdej transakcji, która poszła nie tak, doklejają kolejny etap. Trzy lata później tablica ma dwanaście kolumn, połowa z nich opisuje wewnętrzną papierologię i nikt już nie pamięta, po co jest “Oczekiwanie na wstępną weryfikację prawną”. Na ekranie wygląda to […]
Większość zespołów sprzedaży ma już dane potrzebne do wzrostu. Tyle że są one porozrzucane po różnych miejscach. Notatki o szansach sprzedaży siedzą w jednej skrzynce mailowej, dane kontaktowe w jakimś arkuszu, a przypomnienia o kolejnym kontakcie na karteczce, na którą nikt nigdy nie patrzy. Kiedy wszystko jest tak rozproszone, wzorce, które naprawdę wpływają na przychody, […]
Każdy handlowiec zna to nieprzyjemne uczucie: transakcja przepadła, bo nikt nie zadzwonił z follow-upem. Kontakty są w jednym arkuszu. Notatki w drugim. A wątek mailowy, który naprawdę się liczył? Zakopany w czyjejś skrzynce. Leady stygną, przekazania między osobami się sypią i nikt do końca nie wie, kto za co odpowiada. CRM miał to wszystko naprawić […]
Raporty CRM zamieniają interakcje z klientami w liczby, które pomagają podejmować decyzje sprzedażowe. Bez nich wiele zespołów decyduje na wyczucie i po cichu traci przez to transakcje. Wzorce są na wyciągnięcie ręki, ale gdy dane leżą w rozproszonych plikach, po prostu ich nie widać: produkt, który sprzedaje się lepiej niż cała reszta, źródło leadów, które […]