Handlowcy w terenie korzystają z mobilnego CRM, gdy pozwala im sprawdzić klienta przed wizytą i zapisać następny krok w mniej niż minutę; wszystko inne pomijają. Reszta trzyma notatki w głowie do niedzielnego wieczoru, kiedy siada i odtwarza z pamięci cały tydzień wizyt. Do systemu trafia cienkie, wygładzone streszczenie napisane przez kogoś zmęczonego, kto zgaduje daty. […]
W każdy poniedziałek rano szef sprzedaży dokonuje tego samego wyboru. Otworzyć CRM i spojrzeć na liczby albo rzucić się na skrzynkę i pozwolić, żeby tydzień działał się sam. Druga opcja daje poczucie produktywności przez mniej więcej godzinę. Potem tydzień zaczyna dryfować. Krótka, powtarzalna lista raportów CRM do przeczytania rozwiązuje ten problem, bo zamienia surowe dane […]
Półroczny przegląd sprzedaży robi trzy rzeczy: porównuje wyniki pierwszego półrocza z planem, pokazuje, skąd wzięły się wygrane transakcje i gdzie utknęła reszta, a kończy się jednostronicowym planem na drugie półrocze. Jest początek lipca, pierwsze półrocze właśnie się zamknęło, a wakacje zaraz spowolnią zakupy. Potraktuj więc ten przegląd jako korektę kursu w połowie drogi, która mieści […]
Prognozowanie sprzedaży z CRM zamienia dane pipeline’u w rzutowania przychodu. Dowiedz się, dlaczego prognozy zawodzą, jak naprawić brudne dane i czytać je jako przedziały prawdopodobieństwa.
Każdy szef sprzedaży tak naprawdę goni za jedną liczbą: ile przychodu faktycznie wpłynie w następnym kwartale. Na tym polega całe prognozowanie sprzedaży - na przewidywaniu przyszłych wpływów na podstawie szans, które masz teraz, oraz wzorców ukrytych w tych, które już zamknąłeś. Nie ma w tym żadnej magii. A już na pewno nie ma tu miejsca […]
Większość zespołów sprzedaży nigdy świadomie nie zaprojektowała swojego lejka. Dostają go w spadku, a potem przy każdej transakcji, która poszła nie tak, doklejają kolejny etap. Trzy lata później tablica ma dwanaście kolumn, połowa z nich opisuje wewnętrzną papierologię i nikt już nie pamięta, po co jest “Oczekiwanie na wstępną weryfikację prawną”. Na ekranie wygląda to […]
Zapytaj handlowców, czego nie znoszą w swoim CRM, a rzadko usłyszysz “programu”. Usłyszysz o formularzu. Jedenaście pól między nimi a zapisaniem rozmowy, którą właśnie skończyli. Pola obowiązkowe w CRM to najbardziej polityczne ustawienie w każdej bazie klientów, bo decydują o tym, kto wykona pracę utrzymania danych w porządku. Dobrze dobrana lista sprawia, że rekordy same […]
Uczciwy plan sprzedaży dla małego zespołu wynika z Twoich własnych wygranych transakcji, obecnego lejka sprzedaży i tego, co każdy handlowiec realnie jest w stanie udźwignąć. Potem dzielisz go na miesięczne cele, osoba po osobie. Dajesz dwóm do sześciu handlowcom jedną dużą roczną kwotę przychodu? Początek nowego roku to dobry moment, żeby z tym skończyć. Poniżej […]