Plany sprzedaży dla małego zespołu: realne cele handlowców
Uczciwy plan sprzedaży dla małego zespołu wynika z Twoich własnych wygranych transakcji, obecnego lejka sprzedaży i tego, co każdy handlowiec realnie jest w stanie udźwignąć. Potem dzielisz go na miesięczne cele, osoba po osobie. Dajesz dwóm do sześciu handlowcom jedną dużą roczną kwotę przychodu? Początek nowego roku to dobry moment, żeby z tym skończyć. Poniżej znajdziesz prosty arkusz, sposób na połączenie celów przychodowych i aktywnościowych, plan rozruchu dla nowych osób oraz sposób na przegląd celów w trakcie roku.
Spis treści
Dlaczego jedna roczna kwota przychodu nie działa w małym zespole sprzedaży
Jedna roczna liczba ukrywa, kto idzie zgodnie z planem. I nie daje handlowcom niczego, na czym mogliby się oprzeć w danym miesiącu. Gdy sprzedaje tylko kilka osób, jeden mocny (albo słaby) wynik potrafi przechylić cały rezultat, więc indywidualne cele pokazują braki wtedy, gdy jeszcze da się coś z nimi zrobić. Płaska roczna kwota pomija też sezonowość. To dość dziwne, bo Twoja własna historia już mówi, które miesiące się ciągną, a które są gorące. Podziel cel, a będziesz śledzić realizację planu, czyli część celu, którą handlowiec faktycznie domyka w danym okresie, miesiąc po miesiącu. Nie w grudniu, kiedy jest już za późno.
Na jakich danych budować plan sprzedaży?
Na własnych. Dawne transakcje, otwarty lejek, możliwości zespołu. Nie na branżowym benchmarku, który opisuje cudzy rynek, cudze ceny i cudzych klientów (takie liczby ładnie wyglądają na slajdzie, ale nie są Twoje). Zanim otworzysz arkusz, zbierz te dane:
- Wygrane transakcje na handlowca i na miesiąc z ostatnich jednego lub dwóch lat
- Średnia wartość transakcji
- Typowa długość cyklu sprzedaży
- Obecna wartość lejka w podziale na etapy
- Godziny, które każdy handlowiec faktycznie poświęca na sprzedaż, po odjęciu administracji, wsparcia i spotkań wewnętrznych
Większość tych danych już leży w Twoim CRM. EpicCRM umożliwia eksport danych do arkusza kalkulacyjnego, w którym możesz śledzić wygrane transakcje, wartość lejka i wyniki zespołu, a to wszystko, czego arkusz potrzebuje. Krótka historia? To nie przeszkoda. Podejście opisane w tekście o prognozowaniu przy krótkiej historii sprawdza się także w młodych firmach.
Prosty arkusz do ustalania planu sprzedaży, krok po kroku
Zacznij od celu przychodowego firmy. Sprawdź go z lejkiem i możliwościami zespołu. Potem podziel go na handlowców i na miesiące. Całość mieści się w jednym arkuszu:
- Ustal roczny cel firmy.
- Porównaj go z ubiegłorocznym przychodem z wygranych transakcji i z dzisiejszym lejkiem. Jeśli ani jedno, ani drugie go nie potwierdza, cel jest życzeniem, a nie planem.
- Oszacuj możliwości każdego handlowca na podstawie jego własnych wyników, a nie średniej zespołu.
- Rozdziel cel między handlowców proporcjonalnie do tych możliwości.
- Rozłóż część każdego handlowca na miesiące według ubiegłorocznej sezonowości.
- Dodaj niewielki zapas, żeby cel zespołu nie zależał od tego, czy wszyscy wyrobią pełny plan.
Kolumny w arkuszu: handlowiec, miesiąc, cel przychodowy, faktycznie wygrane, otwarty lejek, cel aktywności i uwagi. To wszystko. Plan żyje w arkuszu. Aktualizuj go rzeczywistymi wynikami raz w tygodniu. Liczby są aktualne i nikt nie musi niczego przepisywać ręcznie.
Cele aktywności czy plan przychodowy: co dać handlowcom?
Szczerze? Większość małych zespołów potrzebuje obu. Planu przychodowego dla efektu końcowego i kilku celów aktywności dla tego, na co handlowiec ma wpływ z tygodnia na tydzień. Sam przychód karze ludzi za długie cykle i nierówne transakcje - jeden opóźniony podpis potrafi zepsuć skądinąd solidny miesiąc. Same aktywności nagradzają pozorną pracę, która nigdy nie zamienia się w sprzedaż. Wybierz więc dwa lub trzy cele aktywności powiązane z Twoją własną historią konwersji, na przykład pierwsze spotkania, wysłane oferty i follow-upy. Ogólna liczba telefonów tu nie wystarczy. Żeby zobaczyć szerszy obraz, sprawdź też wskaźniki sprzedaży warte śledzenia obok przychodu.
Jak ustalić miesięczny cel sprzedaży dla nowej osoby
Daj jej okres rozruchu: obniżony miesięczny cel sprzedaży, który rośnie w miarę, jak poznaje produkt i buduje lejek. Jak długo? Oprzyj to na własnym cyklu sprzedaży. Jeśli Twoje transakcje zwykle trwają kwartał, nikt nie domknie niczego w pierwszym miesiącu. W pierwszych miesiącach połóż nacisk na cele aktywności, a potem krok po kroku zwiększaj udział przychodu. Zobacz też, co nowa osoba przejmuje. Ktoś, kto dostaje ciepłych klientów albo gotowy lejek, startuje z zupełnie innego miejsca niż ktoś, kto patrzy na pustą listę. Cel powinien to uwzględniać.
Przegląd celów sprzedażowych handlowców w trakcie roku
Wybierz stały punkt kontrolny, na przykład co kwartał albo w połowie roku, i zmieniaj plany tylko z powodów, na które handlowiec nie ma wpływu. Uczciwe powody: utrata kluczowego klienta, zmiana cen, nowy produkt, przydzielenie innego terytorium lub klientów, odejście kolegi z zespołu. Nieuczciwy powód: to, że ktoś jest przed planem albo za nim. Przesuwaj cel za każdym razem, gdy tak się dzieje, a ludzie przestaną ufać całemu systemowi. I to dość szybko. Krótkie cotygodniowe spotkania ograniczają niespodzianki, a cotygodniowe raporty dla kierowników sprzedaży sprawiają, że przebiegają szybko.
Zanim ustalisz jakąkolwiek liczbę, wyeksportuj wygrane transakcje z ubiegłego roku na handlowca i na miesiąc. Ten jeden arkusz wystarczy, żeby naszkicować pierwszy plan sprzedaży.
FAQ
Czy każdy handlowiec w małym zespole powinien mieć taki sam plan sprzedaży?
Nie. Rozdzielaj cele według możliwości, terytorium i stażu. Równe liczby mają sens tylko wtedy, gdy te czynniki są równe, a to rzadkość nawet w trzyosobowym zespole.
Jak często mała firma powinna ustalać cele sprzedażowe?
Raz w roku, z podziałem na miesięczne cele dla każdego handlowca. Przeglądaj je co kwartał albo w połowie roku i zmieniaj tylko wtedy, gdy zmieniło się coś, na co handlowcy nie mają wpływu.
Co zrobić, jeśli mamy mniej niż rok historii sprzedaży?
Wykorzystaj miesiące, które masz, oraz obecny lejek, żeby ustalić ostrożny cel. Potem wróć do niego wcześniej niż zwykle, na przykład po pierwszym kwartale, gdy domkniesz więcej transakcji, a wzorce staną się wyraźniejsze.
