Playbook sprzedażowy dla małego zespołu: co spisać w pierwszej kolejności

W małym zespole playbook sprzedażowy powinien najpierw objąć cztery rzeczy: komu sprzedajecie, jak szansa przechodzi od pierwszego kontaktu do zamknięcia, jakie pytania kwalifikują leada i jak odpowiadać na obiekcje, które słyszycie najczęściej. Cała reszta może poczekać. Ten problem pewnie już znasz. Od dwóch do ośmiu handlowców i każdy sprzedaje po swojemu. Nowe osoby uczą się tylko, podglądając tego, kto akurat ma wolną godzinę. Brzmi znajomo? Poniżej krótki plan, który spiszesz w jednej albo dwóch sesjach roboczych.

Czym jest playbook sprzedażowy i po co małemu zespołowi?

Playbook sprzedażowy to krótki, wspólny dokument, który opisuje, jak zespół znajduje, kwalifikuje, prowadzi i zamyka szanse sprzedaży. Nie zastępuje CRM-a. Działa jako warstwa nad nim. W CRM-ie są już etapy, zadania i notatki z rozmów, więc playbook do nich odsyła, zamiast je kopiować. Małe zespoły najszybciej odczuwają brak takiego dokumentu. Osobiste nawyki każdego handlowca po cichu stają się „procesem”, a kiedy ktoś jedzie na urlop, nikt nie jest w stanie przejąć jego szans. Dlatego pisz krótko. Kilka stron, które ludzie naprawdę otwierają, jest lepsze niż długi podręcznik, którego nikt nie czyta (i tak, każdy taki podręcznik widział).

Co spisać najpierw: minimalny szablon playbooka sprzedażowego

Zacznij od pięciu części, w tej kolejności:

1. Idealny klient i to, za kim nie warto gonić.
2. Etapy lejka z warunkiem wyjścia dla każdego z nich.
3. Pytania kwalifikujące, które zadaje każdy handlowiec.
4. Notatki o obsłudze obiekcji oparte na prawdziwych rozmowach.
5. Zasady zapisywania i kontaktu: co trafia do CRM-a po każdej rozmowie i kiedy następuje kolejny kontakt.

Cenniki, biblioteki szablonów maili, karty porównawcze z konkurencją? Później. Moja rada: nie wymyślaj idealnego procesu od zera. Spisz to, co już robi Twój najlepszy handlowiec. Łatwiej nauczyć czegoś, co już działa, a reszta zespołu szybciej to przyjmie.

Etapy lejka i przypisanie leadów: zasady, których trzyma się każdy

Dla każdego etapu playbook mówi w jednym zdaniu, co musi być spełnione, zanim szansa przejdzie dalej. Na przykład szansa trafia do etapu „Oferta” dopiero wtedy, gdy znana jest osoba decyzyjna, a potrzeba została potwierdzona. Proste. Jeśli Twój lejek z czasem się rozrósł, poradnik o ograniczeniu liczby etapów lejka pokazuje, jak go odchudzić. Potem dodaj jedną jasną zasadę, kto przejmuje nowego leada. W przeciwnym razie zapytania po prostu leżą bez właściciela, bo każdy zakłada, że zajął się nimi ktoś inny. W EpicCRM własne etapy i szanse przypisane do konkretnych handlowców pokazują te zasady w codziennej pracy, a playbook wyjaśnia, skąd się wzięły.

Pytania kwalifikujące, które rozstrzygają, czy szansa jest warta zachodu

Spisz pięć albo sześć pytań, które każdy handlowiec zadaje, zanim poświęci leadowi więcej czasu. Najczęściej są to:

• Jaki problem chcecie teraz rozwiązać?
• Kto podejmuje ostateczną decyzję?
• Na kiedy potrzebujecie rozwiązania?
• Czego używacie obecnie?
• Czy macie na to zarezerwowany budżet?

Dodaj też kryterium dyskwalifikacji. Które odpowiedzi oznaczają, że handlowiec uprzejmie zamyka leada i idzie dalej? Ludzie pomijają ten punkt, a potem się dziwią, że lejek jest pełen szans, które donikąd nie prowadzą. Zapisuj odpowiedzi za każdym razem w tych samych polach albo w tym samym formacie notatki. Dzięki temu każdy w zespole przejmie szansę bez rozmowy o przekazaniu.

Notatki o obsłudze obiekcji: zapisuj prawdziwe odpowiedzi, nie skrypty

Wypisz obiekcje, które zespół słyszy najczęściej, a przy każdej odpowiedź, która naprawdę zadziałała u Twoich handlowców. Nie skrypt. Prawdziwe odpowiedzi. Prosty format sprawia, że wpisy da się porównać: obiekcja słowami klienta, co zwykle za nią stoi, jedna albo dwie odpowiedzi i moment, w którym odpuszczasz. Czerp je z notatek z rozmów, nie z pamięci, bo pamięć uwielbia spektakularne przypadki i zapomina o codziennych. Raz w miesiącu przejrzyj listę i usuń odpowiedzi, z których nikt nie korzysta.

Notatki z rozmów i dalszy kontakt: czytelna historia każdej szansy

Playbook określa minimum tego, co trafia do CRM-a po każdej rozmowie, i jak szybko następuje kolejny krok. W praktyce to obecna sytuacja klienta, ustalenia i następne działanie z datą. Szczegóły opisuje lista kontrolna, co zapisać po rozmowie. Oferty to jednak osobny temat. Tekst o kontakcie po wysłaniu oferty przedstawia sekwencję, która sprawdza się w praktyce. W EpicCRM kolejny krok trzymają zadania z przypomnieniami i komentarze z @wzmiankami, więc nigdy nie żyje wyłącznie w czyjejś głowie.

Playbook we wdrażaniu nowych handlowców

Nowy handlowiec czyta playbook pierwszego dnia. Potem przysłuchuje się rozmowom, wiedząc dokładnie, na co zwracać uwagę, a to zupełnie coś innego niż siedzenie obok i kiwanie głową. Przy wdrażaniu nowych handlowców dobrze sprawdza się krótka sekwencja:

1. Przeczytać dokument i zadać pytania.
2. Słuchać rozmów na żywo albo nagrań z otwartym playbookiem.
3. Kwalifikować prawdziwe leady, a kolega z zespołu przegląda notatki.
4. Przejąć własne szanse sprzedaży.

Poproś nową osobę, żeby zgłaszała wszystko, co niejasne albo nieaktualne. Świeże spojrzenie wyłapuje luki, które weterani przeskakują bez zastanowienia. Jeśli porządkujesz też role i uprawnienia w większej grupie, CRM dla rosnących zespołów sprzedaży pozwala utrzymać te ustawienia w zgodzie z dokumentem.

Kolejność jest więc taka: klient, etapy, pytania, obiekcje, zasady zapisywania. Potem wyznacz jednego właściciela dokumentu i wpisz do kalendarza stały termin przeglądu. Playbook sprzedażowy jest przydatny tylko dopóty, dopóki odpowiada temu, jak zespół naprawdę sprzedaje. Każde pytanie zdezorientowanego handlowca? To strona, która prosi o aktualizację.

FAQ