Półroczny przegląd sprzedaży: nowy plan na drugie półrocze
Półroczny przegląd sprzedaży robi trzy rzeczy: porównuje wyniki pierwszego półrocza z planem, pokazuje, skąd wzięły się wygrane transakcje i gdzie utknęła reszta, a kończy się jednostronicowym planem na drugie półrocze. Jest początek lipca, pierwsze półrocze właśnie się zamknęło, a wakacje zaraz spowolnią zakupy. Potraktuj więc ten przegląd jako korektę kursu w połowie drogi, która mieści się w jednym popołudniu.
Spis treści
Co powinien objąć półroczny przegląd sprzedaży w jedno popołudnie?
Siedem rzeczy, w tej kolejności, bo każdy krok daje materiał do następnego:
- Wyniki na tle planu - jak daleko jesteśmy od planu i w którą stronę?
- Wygrane transakcje - skąd się wzięły?
- Transakcje zatrzymane i przegrane - gdzie zgasło tempo?
- Pokrycie - czy otwartych szans wystarczy na resztę roku?
- Cele - czy ta liczba nadal ma sens?
- Proces - który jeden etap wymaga naprawy?
- Lato i wrzesień - kto co robi i do kiedy?
Przygotuj dane, zanim ktokolwiek usiądzie do stołu: wygrane i przegrane transakcje od stycznia do czerwca, otwarty lejek w podziale na etapy oraz wyniki każdego handlowca. Raporty EpicCRM o wartości lejka, wygranych transakcjach i wynikach zespołu, razem z eksportem danych, dają ten surowy materiał bez ręcznego liczenia.
Jak wyniki sprzedaży z pierwszego półrocza wypadają na tle planu?
Zacznij od różnicy między przychodem planowanym a rzeczywistym. Potem rozbij ją na miesiące, handlowców i linie produktów lub usług. Taki podział pokaże, czy różnica narastała równomiernie, czy pojawiła się w jednym miesiącu. Następnie wyłów zdarzenia jednorazowe i oddziel je od wzorców, które pewnie się powtórzą.
Potem zapytaj, co spowodowało niedobór albo nadwyżkę: liczba transakcji, ich średnia wartość czy czas potrzebny na zamknięcie? Za mało szans wskazuje na prospecting. Mniejsze umowy wskazują na ceny albo dopasowanie klienta. Dłuższe cykle? Kupujący grzęzną gdzieś w Twoim procesie.
Skąd wzięły się wygrane transakcje i gdzie utknęła reszta?
Pogrupuj wygrane transakcje według źródła, typu klienta i handlowca, a zobaczysz, czemu warto poświęcić więcej czasu. Szukaj połączeń, które wciąż wracają.
Otwórz lejek i znajdź etap, na którym najwięcej szans leży najdłużej bez kolejnego kroku. Przejrzyj też przegrane szanse i sprawdź, czy powody się powtarzają: brak budżetu, brak osoby decyzyjnej, zły moment. Na koniec zdecyduj, z czego zrezygnować. Kanały i segmenty, które zjadły godziny i nie zamknęły niczego, powinny wypaść z planu, nawet jeśli w styczniu wyglądały obiecująco.
Półroczny przegląd lejka: czy wystarczy na drugie półrocze?
Wystarczy, gdy wartość realnych otwartych szans pokrywa to, co drugie półrocze ma jeszcze dowieźć. Zanim jednak porównasz te dwie liczby, wyczyść lejek: zamknij martwe szanse, zmień daty tych, które przesunęły się na okres po wakacjach, i potwierdź kolejny krok dla wszystkiego, co zostało.
Liczy się też długość cyklu. Jeśli typowa sprzedaż trwa u Ciebie kilka miesięcy, szansa otwarta we wrześniu może nie zamknąć się przed końcem roku, więc większość brakującego przychodu musi przyjść z tematów, które już są w toku. Powolni, ale prawdziwi potencjalni klienci powinni trafić do pielęgnowania leadów o długim cyklu, a nie siedzieć w aktywnych etapach, gdzie tylko zniekształcają obraz.
Czy zmieniać cele w połowie roku?
Tylko wtedy, gdy zmieniły się założenia, na których stał plan. Nie dlatego, że pierwsze półrocze rozczarowało. Jeśli rynek, Twoje ceny i zespół są mniej więcej takie, jak zakładałeś, zostaw liczbę i zmień działania, które za nią stoją. Korekta jest uzasadniona, gdy zawiodło ważne założenie: produkt wszedł na rynek z opóźnieniem, odszedł handlowiec, kluczowy segment przestał kupować.
Wyjaśnij zespołowi tok rozumowania prostymi słowami. Zmiana celów sprzedażowych w połowie roku wygląda na arbitralną, gdy ludzie słyszą tylko nową liczbę, i podkopuje zaufanie do następnego planu. Mechanika uczciwego korygowania celów sprzedażowych to osobny temat.
Napraw jeden słaby etap, nie cały proces
Wybierz ten jeden etap, na którym szanse utykały najczęściej, i zmień tam jedną rzecz. Często jest to kwalifikacja, przez którą przechodzą słabe szanse, a potem zalegają miesiącami. Małe poprawki są lepsze niż przebudowa:
- obowiązkowy kolejny krok, zanim jakakolwiek szansa przejdzie dalej,
- jaśniejsze kryteria wyjścia z problematycznego etapu,
- trafniejsze pytania rozpoznające potrzeby w pierwszej rozmowie.
Wyznacz we wrześniu datę kontroli, żeby sprawdzić, czy zmiana coś dała.
Jednostronicowy plan sprzedaży na drugie półrocze: lato, wrzesień i trzy działania
Użyteczny plan sprzedaży na drugie półrocze mieści się na jednej stronie i wskazuje, kto co robi w wakacje i po nich. Ustalcie, kto kogo zastępuje podczas urlopów i które szanse wymagają kontaktu, zanim kupujący wyjadą. Na wrześniowy powrót spisz kontakty, do których trzeba wrócić w pierwszym tygodniu, i umów te rozmowy jeszcze przed przerwą.
Sama strona potrzebuje tylko tych pozycji:
- cel na drugie półrocze,
- co robić dalej,
- z czego zrezygnować,
- jedna poprawka w procesie i data jej kontroli,
- trzy działania, każde z osobą odpowiedzialną i terminem.
Zapisz te trzy działania w EpicCRM jako zadania z przypisanymi osobami i przypomnieniami, żeby przetrwały wakacje. Bo półroczny przegląd sprzedaży jest wart tego popołudnia tylko wtedy, gdy kończy się decyzjami, za które ktoś odpowiada.
FAQ
Ile powinien trwać półroczny przegląd sprzedaży?
Małemu zespołowi wystarczy jedno skupione popołudnie, o ile dane są przygotowane wcześniej. Bez przygotowania spotkanie zamienia się w liczenie transakcji zamiast podejmowania decyzji.
Czym przegląd półroczny różni się od rocznego przeglądu sprzedaży?
Koryguje obecny plan, zamiast tworzyć nowy. Strategia, budżet i cele na przyszły rok zostają poza zakresem. Na stole są tylko pytania: co robić dalej, z czego zrezygnować i co zmienić przed grudniem.
Kto powinien wziąć udział w przeglądzie w małej firmie?
Właściciel albo kierownik sprzedaży oraz każdy handlowiec, który prowadzi szanse. Ludzie najbliżej klientów wiedzą, dlaczego szanse utknęły, a same raporty tego nie powiedzą.
