Krzysztof Balicki runs Web Systems, the company that builds and develops EpicCRM. He writes about CRM and sales from the perspective of a team that builds and maintains these tools itself.
Większość zespołów sprzedaży ma wyczucie, które szanse wyglądają obiecująco. Tylko że przeczucie się nie skaluje. Gdy do lejka co miesiąc trafiają dziesiątki (czasem setki) kontaktów, intuicja po cichu przestaje nadążać. Lead scoring zamienia zgadywanie na konkretną liczbę przy każdym potencjalnym kliencie, która pokazuje, jak bardzo prawdopodobne jest, że faktycznie kupi. Zamiast traktować każdy kontakt tak […]
Poziomy priorytetu zgłoszeń działają tylko wtedy, gdy każdy z nich odpowiada na dwa pytania: ilu osób dotyczy problem (wpływ) i jak szybko się pogarsza (pilność). Do tej odpowiedzi przypisujecie stałą kolejność pracy. Tyle. Jeśli w kolejce każde zgłoszenie ma etykietę „pilne”, ta etykieta przestała komukolwiek mówić, czym zająć się najpierw. Poniżej znajdziesz cztery poziomy z […]
Wyobraź sobie taką sytuację. Klient wysyła pytanie we wtorek rano i czeka. Zanim ktoś odezwie się do niego dwa dni później, zdąży już kupić u konkurencji, która odpowiedziała w dwadzieścia minut. Wolne odpowiedzi nie tylko irytują ludzi. Po cichu odbierają firmie przychody. Transakcje stają w miejscu, zdenerwowani kupujący wylewają żale w mediach społecznościowych, a dziesiątki […]
Każdy dział sprzedaży prędzej czy później uderza w tę samą ścianę: w lejku jest więcej nazwisk, niż ktokolwiek zdąży obdzwonić w tydzień. Oczywistym rozwiązaniem jest scoring leadów. Równie oczywistą pułapką jest zbudowanie modelu, który po cichu zakłada, że ktoś będzie go utrzymywał. Kiedy cała sprzedaż to dwie osoby, które prowadzą też demo, pilnują umów i […]
Twoi handlowcy zostali zatrudnieni po to, żeby sprzedawać. Mimo to większość z nich przez cały tydzień zmaga się z arkuszami kalkulacyjnymi, ręcznie przepisuje dane kontaktowe i szuka informacji, na jakim etapie naprawdę jest dana transakcja. Ta ukryta praca szybko się sumuje. Każda godzina spędzona na ręcznym uzupełnianiu rekordów to godzina, której nie poświęcono na rozmowę […]
Żeby ogłosić podwyżkę cen i nie stracić wieloletnich klientów, najpierw sprawdź umowy, kluczowym klientom powiedz o niej osobiście, a potem wyślij jedną krótką wiadomość z powodem, nową ceną, datą wejścia w życie i okresem wyprzedzenia. W lutym wiele małych firm wprowadza nowe cenniki, tuż po corocznym przeglądzie kosztów i rocznicach umów, które skupiają się na […]
Dobre notatki z rozmowy handlowej zawierają to, z kim rozmawiałeś, czego potrzebuje klient, co obie strony ustaliły, następny krok z datą i wszystko, czego kolega potrzebowałby, żeby jutro przejąć klienta. Nic więcej. Jeśli w Twoim CRM-ie roi się od wpisów w stylu „dzwoniłem, zainteresowany”, nikt nie odtworzy przebiegu relacji, gdy handlowiec jest na zwolnieniu albo […]
Integracja CRM z pocztą i kalendarzem daje każdemu klientowi jedną oś czasu, na której wiadomości, rozmowy i spotkania zapisują się same, bez ręcznego przepisywania. Ten praktyczny poradnik pokazuje, jak działa integracja z pocztą i synchronizacja kalendarza, gdzie AI daje realną wartość, jak wybrać między integracją natywną a zewnętrzną i co sprawdzić przy wdrożeniu. Dlaczego CRM, […]
Leady z targów zostają ciepłe tylko wtedy, gdy każdy kontakt trafia na jedną wspólną listę, zostaje zaimportowany do CRM i w ciągu kilku dni po wydarzeniu ma opiekuna oraz termin pierwszego kontaktu. Brzmi oczywiście. Ale większość małych zespołów B2B aż za dobrze zna inną wersję: wracasz z targów ze stosem wizytówek i telefonem pełnym zdjęć, […]
Obowiązek e-fakturowania B2B oznacza, że faktury krążą między firmami jako dane ustrukturyzowane, a nie jako pliki PDF. Błędny rekord klienta nie kończy się więc już trochę nieładnym dokumentem - kończy się fakturą odrzuconą albo wysłaną pod zły adres. Faktura ustrukturyzowana jest tylko tak dobra, jak stojące za nią dane podstawowe klienta, dlatego praca w tym […]