Kiedy handlowiec składa wypowiedzenie, konta, którymi się zajmował, nie zatrzymują się grzecznie i nie czekają na następcę. Terminy odnowień wciąż nadchodzą. Zgłoszenia wciąż spływają. Rozmowy urwane w połowie wiszą bez odpowiedzi. Większość firm traktuje przekazanie jako dwutygodniową formalność wciśniętą w okres wypowiedzenia, a potem przez cały kwartał odkrywa, czego nikt nie zapisał. Przekazanie portfela to […]
Integracja CRM ze Slackiem powinna wysyłać tylko te alerty, na które konkretna osoba musi szybko zareagować. Cała reszta trafia do maila albo zostaje w CRM. Większość zespołów kończy w jednej z dwóch sytuacji. Albo nikt nie widzi przypomnień z CRM, albo kanał na Slacku jest tak hałaśliwy, że wszyscy go wyciszyli. Brzmi znajomo? Poniższy filtr […]
Wyobraź sobie rosnącą firmę na dobrze znanym rozdrożu. Możesz zostać przy lokalnym dostawcy CRM, który mówi twoim językiem i zna twój rynek, albo postawić na globalną platformę z ogromną liczbą funkcji i marką, którą zna każdy. Na papierze obie opcje wyglądają dobrze. Prawdziwe różnice wychodzą dopiero po podpisaniu umowy. Z mojego doświadczenia wynika, że o […]
Większość zespołów sprzedaży nigdy świadomie nie zaprojektowała swojego lejka. Dostają go w spadku, a potem przy każdej transakcji, która poszła nie tak, doklejają kolejny etap. Trzy lata później tablica ma dwanaście kolumn, połowa z nich opisuje wewnętrzną papierologię i nikt już nie pamięta, po co jest “Oczekiwanie na wstępną weryfikację prawną”. Na ekranie wygląda to […]
Kwartalny przegląd współpracy (QBR) w małym zespole B2B to 45-minutowe spotkanie przeglądowe z klientem oparte na jednej stronie: jego cele, co zadziałało, otwarte problemy i plan na kolejny kwartał. I tyle. Prezentacja na 40 slajdów nie jest potrzebna. Początek kwietnia to dobry moment na start, bo pierwszy kwartał właśnie się zamknął, a klienci mają na […]
Offboarding pracownika w CRM sprowadza się do czterech ruchów: wyłączasz jego login w ostatnim dniu pracy, przekazujesz komuś wszystko, za co odpowiadał, sprawdzasz każde podłączone narzędzie i zachowujesz jego rekordy, bo ta historia należy do firmy. Prowadzisz małą firmę? Właśnie dotarło do Ciebie, że były pracownik może wciąż się logować? No tak, to boli. Ta […]
Twój CRM prawdopodobnie wie o klientach więcej niż jakiekolwiek inne narzędzie w firmie. Dane kontaktowe, historia transakcji, informacje o płatnościach, wątki mailowe, notatki z obsługi klienta - wszystko leży w jednym miejscu. To właśnie sprawia, że jest tak wygodny. I tak wrażliwy. Dla małej czy średniej firmy wyciek z CRM-a nigdy nie jest tylko kłopotem […]
Twoja skrzynka jest pełna rozmów z klientami. CRM pokazuje klienta, od którego nie ma znaku życia od trzech tygodni. Oba te zdania są prawdziwe naraz i właśnie na tym polega problem. Synchronizacja poczty i kalendarza działa cicho pomiędzy skrzynką a kartotekami klientów, a kiedy się posypie, nic o tym nie krzyczy. Szanse sprzedażowe stoją w […]
Sprytne, doraźne metody, które dały ci pierwsze transakcje? Rozsypują się w chwili, gdy przychodzi większa skala. Trzyosobowy zespół może trzymać wszystko w głowie, wymieniać się informacjami przy kawie i pamiętać, który klient obiecał oddzwonić. Teraz wyobraź sobie trzydzieści zapytań dziennie. Pęknięcia widać szybko. Leady uciekają, follow-upy po prostu się nie odbywają, a dane lądują rozrzucone […]
Zapytaj handlowców, czego nie znoszą w swoim CRM, a rzadko usłyszysz “programu”. Usłyszysz o formularzu. Jedenaście pól między nimi a zapisaniem rozmowy, którą właśnie skończyli. Pola obowiązkowe to najbardziej polityczne ustawienie w każdej bazie klientów, bo decydują o tym, kto wykona pracę utrzymania danych w porządku. Dobrze dobrana lista sprawia, że rekordy same zostają aktualne. […]