Jak często kontaktować się z klientem w ramach rozmowy kontrolnej? To zależy od dwóch rzeczy: jak cenny jest dla ciebie klient i na jakim etapie jest współpraca. Nowi klienci potrzebują kontaktu najczęściej. Stabilnym wystarczy stały, regularny rytm. A klienci, którym zbliża się odnowienie umowy, wymagają więcej uwagi w miesiącach przed jej końcem. Wiele małych firm […]
Czym właściwie jest CRM (po ludzku) CRM (skrót od customer relationship management, czyli zarządzanie relacjami z klientami) to jedno miejsce, w którym naprawdę trzymasz każdy kontakt z klientem, jego dane i każdą szansę sprzedaży. Koniec z przekopywaniem pięciu arkuszy, zawalonej skrzynki mailowej i karteczki, która właśnie odkleja się od monitora. Cały zespół pracuje na jednej […]
Przegląd uprawnień użytkowników to krótka kontrola raz na kwartał. Porównujesz każde konto w CRM z obecnym zespołem i z tym, czym każda osoba faktycznie się zajmuje, a potem usuwasz albo ograniczasz wszystko, co już nie pasuje. Brzmi znajomo? Konta zakładane doraźnie przez ostatnie dwa lata, byli freelancerzy, którzy wciąż mogą się zalogować, wszyscy z uprawnieniami […]
Lead nurturing to zaplanowany, wartościowy kontakt z leadami, które jeszcze nie są gotowe na zakup, tak żeby to właśnie Ciebie wybrały, kiedy już będą. Wiele małych firm B2B ma lejek pełen leadów z adnotacją „może jesienią”, do których nikt nigdy nie oddzwonił. Rzadko dlatego, że lead stracił zainteresowanie. Zwykle nikt nie odpowiada za te kontakty, […]
Wyobraź sobie zwykły wtorek. Jedna faktura leży gdzieś w wątku mailowym, druga w arkuszu kalkulacyjnym, potwierdzenie płatności chowa się w programie księgowym, a karteczka na monitorze przypomina, żeby odezwać się do klienta, który zapłacił w zeszłym tygodniu. Nic z tego ze sobą nie rozmawia. Nic więc nie zgadza się bez wysiłku, a koszty tego bałaganu […]
Konwencje nazewnictwa w CRM to krótki, spisany zbiór zasad. Określa, jak nazywamy każdą firmę, osobę, transakcję, projekt i tag, żeby wyszukiwarka, filtry i raporty dawały jedną jasną odpowiedź zamiast pięciu cząstkowych. Wprowadź poniższe reguły, a mały zespół przestanie zgadywać, który rekord jest właściwy. Dlaczego od konwencji nazewnictwa w CRM zależy, czy cokolwiek znajdziesz Bez konwencji […]
Większość małych firm nadal prowadzi sprzedaż na wyczucie i na stosie arkuszy kalkulacyjnych. Po cichu traci przez to transakcje. Wzorce są na wyciągnięcie ręki, ale gdy dane leżą w rozproszonych plikach, po prostu ich nie widać: produkt, który sprzedaje się lepiej niż cała reszta, źródło leadów, które nigdy nie konwertuje, etap, na którym transakcje regularnie […]
Uczciwy plan sprzedaży dla małego zespołu wynika z Twoich własnych wygranych transakcji, obecnego lejka sprzedaży i tego, co każdy handlowiec realnie jest w stanie udźwignąć. Potem dzielisz go na miesięczne cele, osoba po osobie. Dajesz dwóm do sześciu handlowcom jedną dużą roczną kwotę przychodu? Początek nowego roku to dobry moment, żeby z tym skończyć. Poniżej […]
Gdy prowadzisz firmę sam, odpowiadasz za wszystko naraz. A informacje o klientach? Rozchodzą się tam, gdzie najmniej się ich spodziewasz. Numer telefonu siedzi w wiadomościach, szczegół projektu ginie gdzieś w wątku mailowym, a ustna obietnica czeka w papierowym notesie na biurku. Każdy z tych kawałków osobno wygląda niegroźnie. Razem tworzą system, który przecieka. Klient pyta […]
CRM w prostych słowach: co przechowuje, jak porządkuje kontakty, transakcje i historię komunikacji oraz dlaczego małe zespoły odczuwają ulgę najszybciej. Przewodnik dla początkujących.