Sprytne, doraźne metody, które dały ci pierwsze transakcje? Rozsypują się w chwili, gdy przychodzi większa skala. Trzyosobowy zespół może trzymać wszystko w głowie, wymieniać się informacjami przy kawie i pamiętać, który klient obiecał oddzwonić. Teraz wyobraź sobie trzydzieści zapytań dziennie. Pęknięcia widać szybko. Leady uciekają, follow-upy po prostu się nie odbywają, a dane lądują rozrzucone […]
Zapytaj handlowców, czego nie znoszą w swoim CRM, a rzadko usłyszysz “programu”. Usłyszysz o formularzu. Jedenaście pól między nimi a zapisaniem rozmowy, którą właśnie skończyli. Pola obowiązkowe to najbardziej polityczne ustawienie w każdej bazie klientów, bo decydują o tym, kto wykona pracę utrzymania danych w porządku. Dobrze dobrana lista sprawia, że rekordy same zostają aktualne. […]
Większość zespołów sprzedaży ma wyczucie, które szanse wyglądają obiecująco. Tylko że przeczucie się nie skaluje. Gdy do lejka co miesiąc trafiają dziesiątki (czasem setki) kontaktów, intuicja po cichu przestaje nadążać. Lead scoring zamienia zgadywanie na konkretną liczbę przy każdym potencjalnym kliencie, która pokazuje, jak bardzo prawdopodobne jest, że faktycznie kupi. Zamiast traktować każdy kontakt tak […]
Każdy dział sprzedaży prędzej czy później uderza w tę samą ścianę: w lejku jest więcej nazwisk, niż ktokolwiek zdąży obdzwonić w tydzień. Oczywistym rozwiązaniem jest scoring leadów. Równie oczywistą pułapką jest zbudowanie modelu, który po cichu zakłada, że ktoś będzie go utrzymywał. Kiedy cała sprzedaż to dwie osoby, które prowadzą też demo, pilnują umów i […]
Dobre notatki z rozmowy handlowej zawierają to, z kim rozmawiałeś, czego potrzebuje klient, co obie strony ustaliły, następny krok z datą i wszystko, czego kolega potrzebowałby, żeby jutro przejąć klienta. Nic więcej. Jeśli w Twoim CRM-ie roi się od wpisów w stylu „dzwoniłem, zainteresowany”, nikt nie odtworzy przebiegu relacji, gdy handlowiec jest na zwolnieniu albo […]
Dlaczego CRM, poczta i kalendarz powinny działać razem Informacje o klientach się rozpraszają, a gdy to się dzieje, zespół sprzedaży traci grunt pod nogami. Odpowiedź leży zakopana w czyjejś skrzynce. Notatka ze spotkania trafia na karteczkę samoprzylepną. A rekord transakcji? Nie ma w nim nic z tego. Kiedy rozmowy, spotkania i dane klientów żyją w […]
Leady z targów zostają ciepłe tylko wtedy, gdy każdy kontakt trafia na jedną wspólną listę, zostaje zaimportowany do CRM i w ciągu kilku dni po wydarzeniu ma opiekuna oraz termin pierwszego kontaktu. Brzmi oczywiście. Ale większość małych zespołów B2B aż za dobrze zna inną wersję: wracasz z targów ze stosem wizytówek i telefonem pełnym zdjęć, […]
Dwóch handlowców dzwoni do tego samego leada w to samo popołudnie. Data odnowienia umowy siedzi w głowie jednej osoby, a ta osoba jest właśnie przez dwa tygodnie w Chorwacji. Plik wysłany mailem we wtorek w czwartek jest już nieaktualny, ale trzy osoby dalej z niego pracują. Brzmi znajomo? To znaczy, że twój arkusz przestał być […]
Picture a small sales team drowning in spreadsheets, sticky notes curling off the edge of a monitor, and a pile of “I’ll call them back tomorrow” promises that never happen. Deals slip away. Not because the product is weak, but because nobody can find the right information when they actually need it. I’ve watched it […]
Wdrożenie CRM ma dać czystsze dane, mniej przepadających transakcji i dużo mniej żmudnej ręcznej roboty. A jednak? Zaskakująco wiele takich projektów utyka w pół drogi, irytuje wszystkich zaangażowanych albo po cichu umiera gdzieś w kącie. Po latach przyglądania się temu wiem jedno: sukces prawie nigdy nie zależy od wyboru „idealnego” oprogramowania. Zależy od jasnego procesu, […]